Как продать квартиру?!Услуги риэлтора при продаже

Консультация риэлтора по телефону в Москве

Задача продажи квартиры не сводится к простому размещению объявления, подписанию договора и получению денег. Основная задача - получить правильную денежную стоимость за свою бетонную квартиру безопасно, надежно и с удовольствием. И если на этапе размещения объявления продавец уверен в своих знаниях, то когда появляется тот самый ожидаемый покупатель, причем со своим риэлтором, то оказывается "всё сложно!". И уже хочется нанять собственного риэлтора, чтобы понимать и разговаривать в доступной форме: как правило, знания собственника ограничены "как-то все с этим справляются". А большинство реальных ситуаций требуют профессионального знания всех этапов сделки.

Тут продавец понимает, что риэлтор является необходимым участником сделки. И желает привлечь специалиста, который доступно и полно раскроет нюансы сделки купли-продажи, и будет ревниво защищать интересы своего заказчика перед покупателем.

Очевидно, что вас не интересует время, потраченное мной на приобретение знаний, не интересует бесполезная поездка в офис, не интересует встреча с незнакомым человеком, чтобы подписать неудобный для вас договор. И я уверен, что вас интересует только одна ваша квартира и конкретно ваша сделка, и только то, как решится ваша задача. И уже при первом звонке вы можете рассчитывать на ответы по вопросам:

• Правоустанавливающие документы и их полнота для сделки
• Приблизительная рыночная оценка квартиры
• Возможные сроки поиска покупателя и проведения сделки
• Способы проведения денежных расчетов по сделке и их безопасность
• Заблаговременная подготовка к сделке: заявления, справки, разрешение опеки...
• Налог на доходы от продажи квартиры и многое другое.

Перед первым контактом с риэлтором представьте, какой результат от сделки вы ожидаете. Так вы будете знать какие вопросы вы будете задавать риэлтору. И подготовьте следующие документы и сведения, чтобы ответить на уточняющие вопросы:

• Правоустанавливающие документы. Могут быть такие: договор передачи, договор дарения, договор купли-продажи, договор мены, свидетельство о праве на наследство и другие. Также важно количество собственников и их возраст.
• Назовите существенные параметры для оценки: адрес дома, этаж, площадь, куда выходят окна, состояние ремонта, наличие обременений и т.д. Это сведения для грубой оценки стоимости. Более точная будет проводится несколько позже.
• Назовите свои ожидания по цене, срокам и условиям сделки. Это поможет определить способы решения вашей задачи.

Оценка квартиры для продажи

Продавец обычно преувеличивает плюсы квартиры, отбрасывает недостатки и оценивает значительно выше рыночной стоимости - более чем на 10 процентов. Из-за такого завышенного ожидания можно потратить много времени, ожидая покупателя. В любом случае покупатель будет покупать "выгодную" квартиру по отношению "цена/качество" среди всех предложений. И нюанс только в том, что у покупателя и продавца редко совпадает "качество".

Риэлтор, помнит о том, что продаются квартиры, которые занимают первые 5-7 предложений по цене за квадратный метр. И что реальная цена продажи обычно ниже заявленной в объявлении. И что если продаваемый объект зависнет с продажей, то к предложению начнут относиться как "с подвохом".

Оценка производится путем сравнения с аналогичными предложениями. Называя примерную цену продажи и сроки продажи недвижимости, риэлтор исходит из того, что покупатели стремятся приобрести объект большей площадью и худшим состоянием. Такие объекты продаются по более низкой цене, а на разницу покупатели планируют довести интерьер до требуемого уровня по собственным стандартам. Это справедливо для недорогих объектов.

Поэтому риэлтор оценивает квартиру по цене наиболее доступных объектов, объективно добавляя за существенные улучшения - евроремонт, зеленый парк из окон, удобная парковка.

Очень часто происходит, что продавец приходит со своей ценой или же обзванивает разные агентства с целью более высокой оценки объекта. В таких случаях риэлтор часто соглашается выставить объект с завышенной ценой. Риэлтор запускает объект в работу, надеясь, что позже он сможет убедить продавца снизить цену.

Оценка квартиры или дома корректируется в зависимости от обращений потенциальных покупателей, результатов показов. Также цена корректируется уже при обращении потенциального покупателя - от условий сделки (скорость и форма расчетов).

Объявление о продаже квартиры

Сейчас много открытых баз предложений по недвижимости. Основная база предложений в Москве сейчас является ЦИАН. Есть другие известные базы, но к ним нужно относиться как к дополнительным. Также объявления перетекают из одной базы в другую. И даже если вы не размещали объявление, вы можете его увидеть на незнакомом сайте.

Размещение предложений в виде платной контекстной рекламы эффективно работает для особенных объектов недвижимости. Для обычных квартир - обычные методы!

Также используется размещение объявлений о продаже на локальных информационных площадках - например, форум жителей района.

Фотографии квартиры для продажи

В настоящее время все покупатели смотрят в первую очередь на фотографии. И поэтому хорошие фотографии критически важны для продажи. Следует не перегружать объявление количество снимков, чтобы усилить внимание на нужных кадрах.

Качественная фотосъемка предполагает подготовку квартиры, фотосъемку на соответствующем оборудовании и дополнительными источниками света и последующую обработу в фоторедакторе для снижения дефектов.

Для типовых квартир достаточно серии фотографий. 3D-съемка достаточно дорогостоящая и используется в квартирах высокого ценового сегмента. Виртуальные туры реализуются с помощью программных средств из высококачественных снимков.

Текстовое описание квартиры

Текстовое описание квартиры до сих пор является важным в презентации квартиры. Хорошее описание включает в себя:

• отражает основные характеристики объекта: адрес , площадь, дом, этаж, расположение окон и так далее;
• включает описание самого дома, окружающей среды, транспорта, инфраструктуры района;
• раскрывает основные условия сделки (например, свободная или альтернативная продажа);
• описывает правоустанавливающие документы и давность права собственности и,
• конечно, указывает контактные данные.

Основные ошибки при описании объекта недвижимости - включение в текст излишней информации, которая не влияет на принятие решение, а также сокращения и малопонятные термины. Качественное описание объекта должно быть немногословным, отвечать на основные вопросы покупателя. А дополнительная информация передается позже при звонке или встрече.

Продажа квартиры ВНЕ интернета! Рынок не ограничен информацией интернета. Перечислю неизменно эффективные методы продажи вне сети.

Рекламный баннер

Метод исключительно хорош, если расположение объекта это позволяет. Очень просто размещается заметное предложение - на застекленном балконе/лоджии или окне. Это может быть как готовый баннер на растяжках, так и буквы и цифры телефона, распечатанные на принтере. Метод не сработает, если квартира расположена слишком высоко или "смотрит" на малопроходную улицу/двор. Также следует помнить, что управляющая компания может запретить размещение рекламного баннера на фасаде.

Извещение соседей до дому и району

Более актуально для общительных продавцов. Возможно уже в ближайшем окружении есть люди, которым интересная квартира в данном доме. Шанс продать квартиру невысок, но характеризуется большим доверием друг к другу между участниками сделки.

Расклейка объявлений

В Москве метод неэффективен, потому что объявление может провисеть всего несколько часов. А в общем это привлекает людей, которые в настоящий момент не прочесывают базы предложений. Можно обклеить объявлениями не только один дом, но и соседние.

Поиск покупателя. Звонки и показы

Риэлтор указывает свой телефон в объявлении и принимает входящие звонки. И этим существенно экономит время и бережет нервы продавца-заказчика, потому что большая часть звонков проверочная или бесперспективная. Кроме того, телефон продавца остается неизвестным для sms-спамеров.

Риэлтор не только передает дополнительную информацию об объекте, но и фильтрует встречный спрос - варианты, которые не подходят под условия продавца (например, ипотека, субсидия, иногородние покупатели). Профессиональный опыт и знания позволяют риэлтору распутать сложный клубок альтернативных сделок и уверенно спрогнозировать успех будущей сделки.

Показы квартиры проводятся в согласованное время. Продавец со своей стороны должен подготовить квартиру к показу: квартира должна быть прибранной и хорошо освещенной, резкие запахи необходимо устранить, а квартиру проветрить и т.д. Если квартира пустует, то продавец может передать комплект ключей риэлтору, и тот будет показывать в отстутствие продавца.

Если поступило несколько альтернативных предложений от покупателей, риэлтор проводит переговоры, и совместно с продавцом выбирает вариант: по стоимости, срокам выхода на сделку, сбору документов, форме оплаты, условиям продажи. Риэлтор разрешает неизбежные напряженности в переговорах, привлекая заказчика только для выбора альтернатив: риэлтор разъясняет преимущества и недостатки вариантов, согласовывает решение с продавцом.

Аванс и подготовка к сделке

Я убежден, что соглашение об авансе - самый важный этап сделки с недвижимостью. Риэлторы продавца и покупателя моделируют всю будущую сделку, и от того, насколько подробно будут продуманы шаги, можно предположить благоприятное истечение сделки.

Риэлтор разъясняет заказчику существенные условия купли-продажи, и продавец принимает решение. Достигнутые договоренности фиксируются в соглашении:

• Описание объекта недвижимости должно соответствовать ожиданиям покупателя;
• Цена квартиры и форма расчетов - наличные деньги или безнал, собственные или кредитные средства, банк расчетов;
• Срок выхода на сделку - соглашение заключается на конкретный срок;
• Зарегистрированные в квартире лица - условия и контроль снятия с регистрационного учета;
• Передача квартиры по акту - количество дней для освобождения квартиры от имущества и передачи по акту;
• Перечень предоставляемых документов для проверки права собственности;
• Дополнительные условия продажи - альтернатива/свободная, разрешение опеки, нотариат и так далее;
• Расходы сторон - кто оплачивает дополнительные документы и сторонние услуги.

Предварительно все эти условия обговариваются устно, и когда согласие между покупателем и продавцом достигнуто, риэлтор организовывает встречу для подписания соглашения об авансе, которое обязывает стороны к совершению сделки в оговоренные сроки на определенных условиях.

В отношениях сторон появляются деньги и юридически весомые обязанности. Обязательно "всплывают" все ранее скрываемые страхи по сделке: форма расчета и расходы, готовность передать объект в оговоренные сроки, доверие к риэлтору и второй стороне, условия основного договора купли-продажи. И способность риэлтора налаживать позитивный контакт между сторонами и его компетенции в поднятых вопросах приводит к успешной, безопасной и комфортной сделке.

Сделка по продаже недвижимости

Сделка является кульминацией всей предыдущей подготовки не самим подписанием договора купли-продажи. Гораздо более интересным событием является заморозка денежных средств. Причем всё нацелено на то, чтобы после регистрации продавец получил деньги в отсутствие покупателя. И поэтому именно на самой сделке детально описываются все условия получения денег.

Договор купли-продажи описывает ОСНОВНЫЕ условия продажи. Нет никакой необходимости прописывать все обстоятельства сделки, так как договор еще долго будет определять права собственника, и ненужные детали могут вызвать дополнительные вопросы через 3-5-7-10 лет. В договоре указывается стоимость объекта и то, как происходят расчеты. Детали типа срока заморозки денежных средств, номера ячейки, условий выемки могут быть опущены - они прописываются в другом договоре, где банк является участником. В договоре купли-продажи квартиры банк не является стороной сделки (при ипотечном кредитовании банк интересуется условиями залога квартиры), и банк исполняет обязательства только по отдельному договору на финансовые услуги.

Зачем вообще нужно замораживать деньги?! Дело в том, что договор всего лишь описывает права и обязанности по оплате покупки и передаче проданного жилья. При этом регистрация договора занимает некоторое время (~3-10 рабочих дней), в течение которого регистрация может быть приостановлена или отменена по заявлению одной из сторон. Отбросим пока сами последствия отмены для сторон, но при непосредственной оплаты без заморозки денежных средств в ячейке или аккредитиве до или после сделки может случится неприятная ситуация:

• Деньги переданы покупателем ДО сделки. Если регистрация не случилась, то продавец обязан вернуть все полученные деньги за вычетом издержек по сделке. Но если за эти несколько дней (или часов) деньги уже потрачены (на любые другие цели) или продавец не возвращает их из-за конфликта, то даже выигранный суд не гарантирует возврат средств своевременно и в полном объему. Стало быть покупатель не переводит деньги ДО РЕГИСТРАЦИИ!
• Деньги должны быть переданы ПОСЛЕ регистрации. Переход права собственности по договору купли-продажи может быть зарегистрирован в штатном порядке, но или покупатель пропадет (или уедет в срочную командировку) или покупатель утратит деньги по любой причине. При этом соответствующим образом зарегистрированный договор может быть расторгнут продавцом в отсутствие покупателя только через суд, что займет несколько месяцев. И стало быть продавцу не интересна прямая оплата ПОСЛЕ РЕГИСТРАЦИИ.

Поэтому в сделке появляется банк, который предоставляет специальные услуги для наличных расчетов (аренда банковской ячейки с условиями доступа) или аккредитив для безналичных расчетов. Такие услуги предоставляют многие банки - важно наличие квалифицированных специалистов, которые могут проверить соблюдение условий доступа именно в сделке с недвижимостью. Популярный зеленый банк также предоставляет собственную услугу "Безопасные расчеты", которая сильно похожа на аккредитив и имеет один плюс и несколько минусов.

Не все банки одинаково полезны! И даже внутри банка не все отделения доступны для сделок с недвижимостью. И в банках работают специалисты с разной квалификацией. Риэлтор поможет вам определиться с банком, который будет соответствовать вашим ожиданиям.

Банк принимает денежные средства. Обычно замораживают на срок 1-2 месяца (с запасом!) при предполагаемых расчетах через пару недель. По условиям банковского договора на время регистрации деньги не может получить ни один из участников. Когда регистрация пройдена, то продавец получает свои деньги независимо от явки покупателя. Если регистрация отменена, то покупатель получает свои деньги назад независимо от явки продавца по истечению срока аренды. Или обе стороны могут явиться одновременно, и изменить условия доступа к деньгам (или исправить ошибки в условиях доступа) и изъять средства, закрыв услугу.

При любых расчетах продавцу важно обратить внимание и проконтролировать:

1. Проверка купюр при наличных расчетах. При выемке денег из ячейки закладчик будет отсутствовать, потому претензии по качеству купюр будет некому выставить. Часто для проверки и пересчета купюр банк предоставляет помещение и технику. Если же делать через кассу банка, то стоимость обычно составляет 0,1% от суммы. При закладке в банковскую ячейку в сейфовое отделение банка проходят только непосредственно закладчик и выемщик в присутствии сотрудника банка.
2. При безналичном переводе следует внимательно проверить реквизиты счета для перевода. Ошибка в реквизитах исправляется, но может привести к задержке платежа и конфликтной ситуации.
3. Сроки аренды ячейки или аккредитива должны учитывать некоторую задержку со стороны Росреестра. История знает масштабрые технические сбои. И достаточно часто встречаются мелкие сбои из-за обновления программного обеспечения. Бывают ошибки со стороны заявителей, банка или МФЦ.
4. Условия доступа к денежным средствам должны быть исполнимыми. Запрос заведомо невозможного документа легко вызывает конфликт. И срок получения запрошенных документов должен соответствовать условиям сделки.
5. Если в сделке участвуют несколько квартир, то условия доступа обременены документами других участников. В таком случае знать как получит конкретный список документов выемщик-получатель.
6. Также в сложных сделках с несколькими квартирами продавец замыкающей квартиры может изымать денежные средства сразу из нескольких ячеек (например из 3-х ячеек и это не предел). Закладчики денег, суммы в них и условия доступа РАЗНЫЕ, и нужно внимательно ознакомиться со схемой сложных расчетов и проверять каждую из ячеек индивидуально.
7. Разумеется, необходимо побуквенно проверить адреса, фамилии и имена в условиях доступа. Обращать внимание на буквы "е/ё" и "-ия/-ья" в женских именах. Ошибки случаются даже если проверяют несколько человек!

Расчеты после регистрации

В большинстве случаев для расчетов по договору организуется отдельная встреча в банке - стороны получают зарегистрированные Росреестром договора, проверяют их на отсутствие технических ошибок, обмениваются расписками и ключами. При встрече в банке продавец может у сотрудника банка проверить соблюдены ли все условия для доступа к ячейке.

Расписка - единственный по закону документ, подтверждающий передачу наличных денег от физического лица к физическому лицу. У расписки есть необходимые реквизиты. Обычно расписку продавец готови заранее на сделке, так как при встрече после регистрации не предоставляется удобной переговорной комнаты (или не весь состав продавцов). И при расчетах передается готовый документ, написанный ранее в присутствии покупатели или его представителя. В обмен на расписку продавец получает ключ от банковской ячейки. Продавец также проверяет, что весь комплект документов для доступа в наличии.

При безналичном расчете единственным предусмотренным законом документов является выписка с банковского счета, подтверждающая зачисление денег на счет. Платежное поручение или банковская выписка об отправке денежных средств не является подтверждением ПОЛУЧЕНИЯ. Я еще не сталкивался, чтобы продавец отказался предоставить такую выписку, но в таких случаях выписка может быть запрошена судом при любом конфликте.

В сложных сделка обычно используют наличные расчеты, так как они предоставляют бОльшую свободу в схеме расчетов. Если же планируется альтернативная сделка с безналичным переводом получателю, который не является продавцом в договоре, то стоит озаботиться дополнительным заявлением, где продавец прямо указывает, что получателем платежа будет третье лицо.

Освобождение и передача квартиры

Это финальная часть, когда риэлторы, продавец и покупатель встречаются на объекте, где показываются документы, подтверждающие оплату коммунальных услуг и других платежей на дату передачи объекта. На момент этой встречи продавец должен сняться с учета сам и обеспечить снятие любых других зарегистрированных лиц в квартире, если они оставались зарегистрированными на момент сделки.

Стороны проверяют и фиксируют письменно показания счетчиков электроэнергии, горячего и холодного водоснабжения. Вычисляются расходы по коммунальным платежам на дату передачи квартиры. Расчет тут же на месте наличными или переводом. И подписывается передаточный акт, подтверждающий полное исполнение обязательств по договору купли-продажи.

Передаточный акт (или Акт передачи квартиры) - двухсторонний документ между продавцом и покупателем. Продавец передал квартиру (ключи от нее), покупатель осмотрел и принял. Обычно к моменту передачи квартиры расчеты до договору произведены, что находит свое отражение в акте.